אחד האפיקים הפופולאריים ביותר למשוך לעסק לקוחות משלמים הוא פייסבוק. בשביל לדעת להשתמש במשפך נכון צריך להבין מזה המשפך הזה שכולם מדברים עליו. אז במאמר זה אסביר את המושג משפך שיווקי בצורה מפורטת וגם אתן דוגמא לשיטה שתמיד עובדת מעולה! וכבונוס אסביר את המשמעות של משפך הפוך.
מזה משפך שיווקי
משפך שיווקי הוא מסע הלקוח שאנחנו מעבירים משתמש עד לרכישה מאיתנו. יש מודלים שונים בתחום הזה שהמוכר ביותר בהם הוא מודל AIDA. (Awareness –> Interest –> Desire –> Action). הסיבה שהוא המוכר ביותר היא שהוא מודל ותיק מאוד שנחקר רבות באקדמיה. אבל כמוהו יש עוד הרבה מודלים והאמת היא שכולם על אותו עקרון בסיסי שאומר "יש להעביר את הלקוח מסע פנימי – בלי להעביר אותו מסע הסיכוי שירכוש מאיתנו נמוך". אגב, ככל שהמוצר יקר יותר כך להעביר את הלקוח מסע יהיה חשוב יותר.
אם נתרכז רגע במודל הזה אז הוא בעצם נראה כמו משולש גדול שיש בו 4 שלבים. השלב הראשון הוא השלב הרחב ביותר מכיוון שפונים לקהל גדול מאוד. המטרה בשלב זה היא רק להיכנס למודעות של הלקוח הפוטנציאלי. המסר היחידי שנרצה להעביר זה משהו בסגנון "היי, אנחנו חברה שעושה א' ב' וג' נעים להכיר! ".
שני השלבים שלאחר מכן הם שלב העניין ושלב הרצון במוצר \ שירות. מדובר על תהליך פנימי שהמשתמש עובר מ-עניין במוצר ל-רצון במוצר. אבל בפועל הקמפיינר לא עושה הפרדה בין השלבים אלא פשוט מזין את המשתמש במסרים שיגרמו לתהליך הזה לקרות. בד"כ בשלב הזה הקמפיינר ינסה לפגוע עם המסרים שלו ב"כאבים" של המשתמש (כלומר, הסיבה האמיתית שבגללה המשתמש צריך את המוצר). אפשר לחזור בשלב הזה על אותו המסר בעשרים דרכים שונות בהתאם לתקציב. אבל צריך לזכור שככל שיש יותר מסרים, התקציב עולה.
השלב הרביעי הוא שלב הפעולה – אחרי שחיממנו טוב טוב את הלקוח הפוטנציאלי והוא מבין מי אנחנו ומה אנחנו מציעים ואפילו פיתח כבר עניין ורצון במוצר אז נשאר רק לתת לו דחיפה קטנה לרכישה. בשלב זה נרצה להשתמש בכל מיני שיטות של קידום מכירות כמו קופון הנחה, או מבצע של 1+1 וכדומה.
איך עושים את זה תכלס בפייסבוק
ראשית, צריך להבין שבעבר היתה אפשרות לעקוב אחרי המשתמשים בצורה מעולה גם בתוך פייסבוק וגם בתוך האתר אינטרנט ודפי הנחיתה באמצעות פיקסל. אבל מאז שאפל עדכנה את המערכת הפעלה שלה היא גרמה לכך שאי אפשר לעקוב אחריהם כמו פעם בעזרת פיקסל ולכן ככל שאפשר להשאיר את המשתמש בתוך פייסבוק כך עדיף. לכן, במקום דפי נחיתה נעדיף את ה- leads form של פייסבוק. ובמקום לבדוק התעניינות לפי אנליטיקות באתר כמו "משך הזמן בדף X" נעדיף לבדוק את משך זמן הצפיה בסרטון מסוים שהעלנו לפייסבוק.
לכן השיטה היא כזו:
עבור השלב הראשון של המשפך השיווקי (שלב המודעות) נרצה להראות סרטון של כ- 20 שניות – 30 שניות שבו נציג את המותג. כך נוכל לראות מי מתעניין במותג שאנחנו מציגים וגם אפשר יהיה לעקוב מי הגיע לסוף הסרטון ומי פרש אחרי פחות מ 3 שניות ולפי זה לטרגט את הקהל המסונן שלנו ולהעביר אותו לשלב 2 (שלב העניין).
* טיפ מאוד חשוב הוא לא לעשות בשלב הראשון סרטון שעלול לעניין את כ-ו-ל-ם. לדוגמא סרטון אנימציה של ניר וגלי לא יהיה טוב למי שמוכר משהו ספציפי לקהל ספציפי. פשוט בגלל שזה מעניין את כולם ואז יש אחוז צפיה מעולה בסרטון אבל עם הרבה משתמשים שהם בכלל לא רלוונטיים.
עבור שלב 2 ו 3 נבנה קהל מיוחד בפייסבוק של כל מי שצפה בסרטון מעל 10 שניות (לפעמים זה משתנה ויכול להיות 3 שניות או 15 שניות או אפילו 100% – קמפיינים משתנים מטבעם לפי האיפיונים הספציפיים שלהם). לקהל המיוחד והמסונן הזה נשלח מסרים שונים 2 – 3 מסרים חזקים שיסבירו להם למה הם צריכים את המוצר. המסרים שנעביר להם צריכים להעביר אותם משלב העניין לשלב הרצון.
ובשלב 4, שלב הפעולה נכניס קידום מכירות – הצעה שאי אפשר לסרב לה.
המשך המשפך השיווקי או המשפך ההפוך
אז האמת שזה לא נגמר כאן. היום יותר מתמיד ברור שיש המשך למשפך, יש מי שקורא לזה ה- "משפך ההפוך". כולם יודעים שלהביא לידים זה עניין לא פשוט וצורך השקעה כספית גדולה אז כדאי לסחוט עוד קצת תועלת מהלקוחות הקיימים שלנו. לכן, יש עוד עבודה לעשות על מי שרכש מאיתנו כבר על מנת שהוא:
- יחזור לרכוש שוב.
- יהיה השגריר מספר אחת של המותג.
בשביל שירכוש שוב נעשה לו פרסומים מאוד מאוד רלוונטיים למה שאנחנו יודעים שהוא מחפש. לדוגמא אם אנחנו חנות למוצרי חיות ואנחנו יודעים שיש לו כלב אז נדע בעונה של הפרעושים לשלוח לו פרסום של התכשיר הכי טוב, ונזכיר לו שהוא לקוח מספר אחת שלנו עם קופון או קידום מכירתי אחר.
ובשביל שיהיה שגריר מספר אחת שלנו נכין חומרים שיווקיים שנרצה שיתייג או ישתף אותם לחברים. נוכל לעשות מבצעי חבר מביא חבר ואפשר לעשות רעיונות יצירתיים שונים – העיקר להישאר עם הלקוח בקשר ולגרום לו להעריץ את המותג שלנו ולהעזר בו לקבל תפוצה נוספת.
מקווה שעזרתי לכם להבין את המשפך השיווקי ולקדם את המותג שלכם בפייסבוק!
לשאלות מוזמנים לפנות אלינו באתר,
ירדן מ"תן-בוסט" שיווק דיגיטלי לעסקים קטנים